Comment exploiter à 100% son réseau ? Frederic CANEVET www.conseilsmarketing.fr

Au Sommaire… Introduction : Pourquoi Networker ? Partie 1 - Rappel des règles d’or du Networking traditionnel La check liste / La bonne attitude / L’offre et l’attente Le pitch et l’USP Les cartes de visite et les applications iPhone Les conseils de Pros Partie 2 - Le networking on line - Les principaux réseaux et la netiquette Les outils pour automatiser la gestion de ses contacts Activer son réseau pour trouver des clients Gérer ses emails Partie 3 – Introduction à l’eRéputation Le principe et les outils Conclusion

Un réseau se construit dans le temps…

Le principe de la baignoire qui se vide… Trouver de nouveaux clients Travailler son parc existant Limiter et anticiper les fuites… Il est toujours nécessaire de prospecter : Les entreprises perdent chaque année 10% de leurs clients Dans un contexte de crise il est + difficile de vendre Le réseau peut faire la différence

Partie 1 : Rappel des Règles d’Or !

Choisir ses soirées… Le networking prend du temps ! Où sont mes clients ? Se fixer un planning Analyser d’où viennent ses contacts, et le ROI Pourquoi j’y vais ? Objectif Majeur Objectif mineur de repli Combien de temps j’y reste ? Ne pas partir défaitiste… Il faut se fixer des objectifs

Cartes de visite en nombre Plan du lieu Invités à contacter Crayon iPhone / Smartphone Echantillons Flyers & bons gratuits Le bonbon menthé Le costume adapté selon l’endroit De bonnes chaussures … La Check Liste du Bon Networker

Apprendre à Networker Rompre la glace : Les banalités, le lieu et le contenu, iphone… Poser des questions ouvertes et relancer ! Repérer les esseulés Passer du Perso au Pro (vous faites quoi ?) Papillonner de groupes en groupes sans rester scotché Prendre contact : regard, introduction par l’organisateur Laisser parler… Ecouter… et AIDER ! Apprendre à rompre la conversation poliment (bar, WC…) Sourire à ses contacts après le 1er contact Apprendre à capter le regard Prendre des notes Mettre en relation les participants …

Dénigrer Partir dès que l’on n’a pas un prospect en face Etre demandeur Etre négatif Etre agressif Distribuer des cartes immédiatement Eviter les questions embarrassantes Boire de trop ! Trop promettre… et regretter ! Avoir les bras chargés Paraître désorganisé Se goinfrer au buffet A ne pas faire en Networking

Les erreurs à ne pas commettre Etre fatigué et bailler ! Ne pas s’intéresser à ce que dit la personne Ne pas chercher un point commun pour faire partie de la « communauté » Faire trop de « par coeur » pour son discours Parler que de vous ! Il faut poser les bonnes questions, et vous aurez les bonnes réponses

Savoir se présenter : Le Pitch 99% des personnes ne savent pas se mettre en valeur lors d’une présentation. Vous distinguer des autres et montrer vos qualités et vos forces. 45 secondes = un projet, une idée… et vous-même ! Le pitch doit être composé au minimum de 3 éléments: Votre expérience, mais pas en indiquant simplement “je suis chef de produits depuis 9 ans…”, mais comme “un spécialiste du marketing des logiciels…”, et en donnant un ou deux exemples de projets particulièrement réussis “et j’ai lancé plusieurs produits en France comme XXX, qui est actuellement le N°1…” Vos capacités, et par voie de conséquence ce que vous avez apporté à votre entreprise “j’ai mis en place les nouvelles technologies d’internet comme la XXXX….” Vos passions, car c’est souvent la clé pour faire la différence… “je suis également aussi passionné d’internet, et je tiens un blog qui traite de XXX, d’ailleurs si cela vous intéresse je pourrais vous donner l’adresse tout à l’heure, car il y a justement un article sur XXX qui pourrait vous intéresser…”. Astuces : Faire 1 version courte / longue Avoir un style parlé et pas récitation Cibler et donner des exemples, et demander ! Faire du Story Telling !!!

Etre unique : L’Unique Selling Proposition Apprendre à se valoriser.. Etre UNIQUE et différent de ses concurrents. Etre différent ce n’est pas forcément proposer un produit ou des services inédits C’est le positionner comme différent dans l’esprit de ses clients. Le positionnement peut se faire en exploitant un argument / bénéfice qui n’est pas encore utilisé par ses concurrents. Répondre à la question “En quoi vous êtes différent de vos concurrents” ou “Pourquoi j’irais chez vous plutôt qu’un autre”. Il est important de préciser : 1 - A qui vos produit s’adressent 2 – Donner un exemple concret 3 – Demander si votre contact connaît quelqu’un 4 – Proposer un bon de réduction pour son contact

On fait qu’une fois une 1er bonne impression

Réussir ses cartes de visite Les erreurs classiques La version corrigée

Des cartes mémorables…

Mais attention à ne pas faire trop original Il faut respecter les codes de votre profession. Ne pas faire trop original, sauf si c’est votre profession Mettre en avant votre USP Respecter les formats des cartes Ne pas oublier les informations essentielles Créer 2 ou 3 jeux de cartes Une image vaut mille mots… attention au choix Soyez original : - le flyer - la carte postale - Et pourquoi pas l’autocollant ?

Relancer… Vite ! Il faut exploiter ces contacts, si possible dans la semaine Remercier de la conversation Visiter son profil Ajouter aux réseaux sociaux Ajouter dans sa liste d’emails …. Mais attention à Ne pas être trop insistant Utiliser le bon canal

Des astuces de Pros…

Le Networking Traditionnel Comment briser la glace ? Savoir se placer (au centre d’une table, le bar…) Repérer les timides Etre à deux à « chasser » ! Utiliser son iPhone (Quelles applications utilisez vous ?) Un regard suffit pour prendre contact ! Les phrases types : Vous avez facilement trouvé… C’était sympa… C’est la 1er fois que vous venez… Le Lieu est original.. Où est le bar / buffet / … …

Les règles d’or du Networking Traditionnel Etre clair et ne pas faire trop vendeur Chercher à aider… la vente en 2 temps ! Se planifier du temps dans son agenda Remercier le lendemain et ajouter à son Réseau Web Arriver tôt (avant les groupes et le départ des timides) Partir tôt, rien de ne sert de rester jusqu’à la fin Demander à être mis en relation par l’organisateur Noter les informations au dos des cartes Obtenir la liste des invités avant Ranger ses cartes de visite en thèmes ou utiliser un CRM Les contacts « faibles » apportent souvent un bon relai ! Rappel : un contact n’est pas un prospect…

Exploiter son réseau de manière optimale Faire vivre ses contacts (différents des prospects) Fêter une nouvelle : sortie produit, anniversaire, changement de postes… A l’occasion d’un évènement (1er de l’an, été…), Réaliser votre propre newsletter ou un appel téléphonique Etre la personne qui met en réseau : Mise en relation dans un salon, une soirée… ou mieux l’organiser (ex: Café des Freelance…)

Partie 2 Les réseaux sociaux sur le Web

Les principaux réseaux sociaux… Potentiel CA « Pro » Relationnel En travailler 2, maximum 3… mais être présent sur tous !

Etre Pro-actif : le social engagement...  Les règles de base : Mieux vaut être présent plutôt qu'attendre... Repérer les canaux majeurs Donner un espace de communication (défouloir ?) Modérer mais laisser s'exprimer Animer mais respecter Mesurer le ROI (prospects, RP, client récupés...) : URL tracking Ne pas   Etre unidirectionnel  Commercial  De mauvaise foi  Penser que cela prend du temps Harceler de msg (cf Viadeo)

Votre Blog doit être au centre de la toile

Facebook et les réseaux Sociaux Perso Les bonnes pratiques : Créer 2 profils Pro / Perso Gérer les options de sécurité Ne pas faire que du Pro ! Jouer sur l’humour… mais pas trop… Ne pas publier des infos has been Attention à vos amis :D Ecouter via la surveillance de flux RSS) Etre réactif ! Programmer ses flux RSS Lire les commentaires de son blog / Tweets Utiliser la Mobilité (App sur iPhone) Dialoguer avec ses amis Utiliser les Groupes / Pages / … thématiques Faire une sélection, ou demander d’où ils viennent …

Et les espace privés ? Gérer manuellement les espaces clés où sont vos prospects... S'abonner ou se connecter régulièrement Surveiller ce qui se dit et se fait... sur vous et vos distributeurs   Ex: Les Hubs Viadeo sur votre thématique… mais aussi les forums Génériques ! 

Automatisez votre networking

Le cycle des ventes… Qui sont mes prospects ? Quel taux de transformation ? Quel nurtering / Lead Management ? Invitation 1er contact Questions Détecter Relancer Proposer Rencontre – Emails – Appels – Relances - Raviver – RDV – Analyser – Vendre Entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente B2B

Les applications sur iPhone Gérer son réseau immédiatement Voir les contacts communs Ne pas oublier Contacts communs

Gérer efficacement ses contacts… Garder une trace de ses contacts Enregistre un historique Segmenter sa base Envoyer des communications ciblées Gérer ses RDV Détecter des besoins … Les évolutions à venir en prospection et fidélisation : Vision à 360° du client… et plus encore… Le client donne lui-même ses informations.

TweetAdder pour Twitter Automatiser la gestion de son réseau Twitter Cibler des mots clés Ajouter des contacts Repérer des opportunités Faire de la veille Répondeur auto Remercier En complément Refollow ! Tutorial sur ConseilsMarketing.fr http://www.conseilsmarketing.fr/e-marketing/comment-utiliser-tweetadder-pour-creer-sa-communaute-sur-twitter

Les limites de Twitter

Twitter… un nouvel outil sensible ! Très intrusif… Attention à l’ajout automatique d’amis Le répondeur automatique Trier et filtrer les informations Lire les personnes qui apportent de la vraie valeur : Respecter les bons usages (pubs, perso, pro…) Ne pas overtwitter Relier ses réseaux Faire le ménage de ses non followers toutes les semaines ! …

Relier ses réseaux pour gagner du temps Via la republication de flux RSS ou l’intégration d’objets : Twitter  Facebook Twitter  linkedin Linkedin  Facebook SlideShare  Linkedin Blog  Linkedin, Twitter, Facebook

Créer votre propre communauté Vous devenez le pivot central de votre secteur : Le meilleur moyen d’exploiter son réseau Etre au courant des tendances Utilisant les Groupes ou un Forum ou des plateformes (Ning, Yammer, Pligg, wiki, digg Like…) Voir http://www.conseilsmarketing.fr/e-marketing/comment-reussir-sa-communaute-virtuelle Erreur courante : y passer le moins de temps possible, automatiser les réponses, et retomber dans un schéma unidirectionnel

Que dit on de VOUS Sur le Web ? Partie 3

Ce que l'on dit de vous... sur le web ! Avant le Web Impact faible des consommateurs. Les entreprises maitrisent la communication Les canaux de communications sont peu nombreux L'accès à la parole est difficile et onéreuse   Avec le Web L'internaute prend le pouvoir (syncdrome David contre Goliath) Google favorise les sites d'avis, blogs & forums L'information est gravée dans le marbre... Et pas (encore) historisé Vos clients ont déjà pris le pouvoir !   Mais... Il est facile et (trop) rapide de critiquer (ex: 3 Suisses, LDLC). Le Web peut devenir la "bombe sale" pour se défouler La réputation et l'eRéputation

Moi v. 2.0 eRéputation = € Curatif : Soigner son image Eviter qu’un Bad Buzz se lance Eviter les quiproquos (ex: Apple et produits anti-écolos) Fidéliser ses clients Identifier ses concurrents  Préventif : Détecter des prospects  Dialoguer et trouver des idées   L’eRéputation c'est rentable... et indispensable ...même pour vous ! 

Cela arrive plus vite qu'on ne le croit... Cas de ConseilsMarketing.fr il y a 2 jours... 1 ebook gratuit sur Twitter téléchargé par un lecteur en Août 1 emailing d’information sur la disponibilité d’une formation video sur Twitter sur cette base hyper ciblée en Octobre             = être traité de spammeur à 1926 followers Oubli du téléchargement et manque de lien entre les deux  2 email échangés et l’incompréhension est finalement comprise Pas de pb, on reste amis… Mais les écrits restent…

Veiller et Ecouter Mettre en place des alertes en push email / RSS :     - Google Alerts : Pour tout ce qui est indexé par Google     - Netvibes / Wikio: Recherche par mots clés - Twitter http://tweetbeep.com/ ou Seesmic - … Que surveiller ?     - Vos noms / Vos Pseudos     - Vos concurrents / Vos marchés     - Vos passions / Vos centres d'intérêts - Les mots clés de vos prospects     - Mots clés négatifs pour filtrer le bruit

Comment faire ?

Pour finir, le networking en pratique… Echangez votre carte de visite Avec la personne à droite et à gauche!

Conclusion Le réseau est une arme très puissante… qui réclame du temps ! Travailler son réseau avant d’en avoir besoin Ne pas y faire n’importe quoi… la netiquette Se préparer et s’entrainer Travailler efficacement son réseau. Automatiser, mais c’est d’abord une affaire de personnes !

En savoir plus ? Nos tutoriaux gratuits : Comment bien utiliser… - Viadeo - Twitter - Facebook - Les blogs www.ConseilsMarketing.fr

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