Согласовываем договор управления с международными сетями: 10 заповедей для девелопера Татьяна Слипачук Наталия Мыкольська Hospitality Industry Forum’11 24 февраля 2011, Киев

2 Начнем? «Любой святой мог творить чудеса, но лишь немногие из них могли бы содержать гостиницу» Марк Твен

3 Договор управления Как правило договор управление это не один документ, а «пакет» договоров, который может состоять из: договора управления (вариант – рамочный договор, а также договор на управленческие услуги) лицензионного договора договора о предоставлении услуг (маркетинговые услуги, резервирование, обучение и т.д.) договора о технической поддержке договора о пользовании программным обеспечением Все указанные договора, как правило, регулируются не правом Украины, а иностранным правом

4 Заповедь №1 Сделка лежит в основе контракта, а не контракт - в основе сделки самое важное согласовать все принципиальные коммерческие вопросы подписание сторонами протокола о намерениях со всеми коммерческими условиями, а значит – деньги, время и хорошие отношения будут сохранены важно определитесь также с юридической/налоговой структурой сделки только после того, как стороны определятся с коммерческими условиями и структурой сделки, следует приступать к согласованию договора управления или пакета договоров

5 Заповедь №2 Залог успешных переговоров – знать, что хочешь ты, и понять, к чему стремится иная сторона международному оператору есть, что терять – свой «бренд» и репутацию собственику тоже есть что терять – очень большие финансовые и временные вложения «здоровое» доверие в отношениях между собственником и оператором является залогом успешных отношений итоговые условия договора зависят от самого переговорного процесса оператор должен быть готовым пойти на «украинизацию» стандартного договора управления собственнику следует быть готовыми к тому, что оператор не зразу воспримет все его предложения и аргументы, но собственник должен быть готов обосновать свою позицию международные операторы имеет значительный опыт и более искушенные в процессе переговоров

6 Заповедь №3 Переговоры по контракту выигрывают или проигрывают до того, как они начинаются выполняем «домашнюю работу» для чего именно я строю отель и как я буду это делать бизнес-план и feasibility study корпоративная структура / земельный участок / документы на сооружение правильное формирование команды и слаженная работа ее участников (представитель собственника, гостиничный консультант, финансовый и юридический советники, архитектор, дизайнер и т.д.) необходимо подготовиться «морально» и «финансово» к длительному процессу

7 Заповедь №4 Переговоры – это разрешение разрешимого и осознание неразрешимого. Less Negotiation Can Be More. как правило, гостиничные проекты, работающие по договорам, заключенным в более короткий срок и более успешны! обсуждение некоторых не самых важных вопросов, возможно, следует отложить до согласования самых принципиальных вопросов сотрудничества не следует оставлять «недомолвок», необходимо четко излагать свою позицию и предложения стремление собственника внести как можно больше изменений в стандартный договор оператора, без обоснования необходимости таких изменений, может не только «затянуть» переговорный процесс, но и сорвать его

8 Заповедь №5 Верьте в контракты – как правое и коммерческое руководство к действиям: баланс юридических и коммерческих реалий сторона, контролирующая составление юридического документа, в последствии контролирует отношения структура договорных документов собственник не должен стремиться к «зарегулированию» отношений, главное, понимание позиций и доверительные отношения между сторонами слишком детальный договор – не показатель успешности некоторые вопросы можно оставить «вне договора» и получить по них письменные разъяснения от оператора

9 Заповедь №6 Точность и ясность формулировок - залог единообразного понимания условий договора положения договора, должны быть изложены понятно, для сторон, которые будут его исполнять, и в первую очередь для собственника оператор должен понимать, что собственнику необходимо чувствовать себе комфортно при общении с контролирующими органами собственник должен быть готов обосновать свои опасения и риски оператору и предложить возможные изменения в договор

10 Заповедь №7 Правильное договорное оформление коммерческих вопросов условия работы оператора: стандарты права и обязанности оператора структура вознаграждения утверждение бюджета согласование ключевого персонала порядок возмещения расходов отчетность перед собственником права собственника по управлению, а также участие в принятии решений эксклюзивность первоначальный срок соглашения и его продление прекращения соглашения право продажи проекта

11 Заповедь №8 Не забывать о «чисто юридических» аспектах сделки применимое право (как правило не Украины) антиконкурентные обязательства и «антимонопольный аспект» валютное регулирование (акты, получение ценовой экспертизы) налоги разрешение споров

12 Заповедь №9 Дружим с юридическим советником роль юридических советников в заключении договора управления зачастую преувеличена но без юристов не обойтись – могут обнаружить и устранить те «подводные камни и мины» в договоре, на которые не обращают внимание ни собственник, ни другие консультанты юристы – часть переговорной команды, а не «первая скрипка» только отталкиваясь от коммерческих условий, разработанной стратегии, бизнес плана, ожиданий собственника, и получив четкие ориентиры для работы, юристы будут и могут работать успешно юридические советники, не имеющие опыта работы, могут навредить достижению взаимопонимания и установлению хороших «рабочих» взаимоотношений между сторонами

13 Заповедь №10 Собственник и только собственник принимает все окончательные решения и риски, связанные с заключением договора и реализацией гостиничного проекта Собственник должен помнить, что с принятыми им решениям, даже основанными на рекомендациях переговорной команды и/или консультантов, придется жить и работать ему

14 Послесловие… “Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей” В. Ключевский 

15 Благодарим за внимание! Контактная информация: Татьяна Слипачук, к.ю.н, партнер Эл. почта: slipachuk@vkp.kiev.ua Наталия Мыкольська, старший юрист Эл. почта: mykolska@vkp.kiev.ua Бизнес-центр “Леонардо” ул. Богдана Хмельницкого, 17/52A г. Киев 01030 Украина  Тел.: +380 44 581 7777 Факс: +380 44 581 7770   www.kisilandpartners.com