Выбор правовой формы сотрудничества с международным гостиничным оператором: Управление, Аренда или Франчайзинг? Четвертый ежегодный международный HOSPITALITY INDUSTRY FORUM 2011 Докладчик: Мищенко Павел Старший юрист Киев, 24 февраля 2011

Содержание • Предпосылки для привлечения международного оператора. Участие оператора - необходимое условие привлечения внешнего финансирования? • Содержание и ключевые отличия различных моделей сотрудничества с оператором. • Сколько это стоит? • Факторы, влияющие на выбор модели. Законодательное регулирование - есть ли ограничения? • Выводы. Критерии выбора оптимальной модели. 2

Предпосылки для привлечения оператора. Участие оператора - необходимое условие привлечения финансирования? 3

Преимущества привлечения оператора • высокое качество гостиницы (объекта) в результате содействия оператора в проектировании и строительстве гостиницы • мировая известность бренда, лояльность клиентов • централизованная система бронирования, система маркетинга и продаж • высокое качество предоставляемых гостиницей услуг в соответствии со стандартами оператора • участие оператора может способствовать привлечению финансирования 4

Недостатки привлечения оператора • высокая стоимость услуг • существенные обязательные расходы на содержание гостиницы в соответствии с требованиями оператора • возможные ограничения при продаже или залоге гостиницы • сложность досрочного расторжения договора 5

Международный бренд - обязательное условие для привлечения внешнего финансирования? • В условиях ограниченного доступа к кредитным ресурсам задачей всех участников гостиничного проекта является обеспечение конкурентоспособности гостиничного сектора по сравнению с другими секторами коммерческой недвижимости • Участие международного оператора в проекте служит подтверждением «жизнеспособности» и экономической обоснованности проекта для кредиторов и инвесторов • С учетом ограниченного количества качественных проектов возможность оператора способствовать привлечению финансирования может быть ключевым моментом при принятии собственником решения в пользу того или иного оператора • В случае невозможности непосредственного участия оператора в финансировании проекта или предоставлении гарантий можно использовать другие механизмы, например, подчинение выплаты части гонорара оператора выплатам на обслуживание долга 6

Содержание и ключевые отличия различных моделей сотрудничества с оператором 7

Формы управления гостиницей Основное отличие: степень контроля и участия собственника в управлении гостиницей • Самостоятельное управление собственником • Самостоятельное управление собственником под международным брендом на основании договора франчайзинга • Управление независимой управляющей компанией «без бренда» и получение международного бренда на основании договора франчайзинга • Управление международным оператором на основании договора на управление гостиницей • Управление международным оператором на основании договора аренды 8

Содержание различных моделей Управление: Оператор за вознаграждение обеспечивает управление и эксплуатацию гостиницы от имени Собственника под своим брендом и принимает все управленческие решения. Собственник несет все расходы и риски, связанные с эксплуатацией гостиницы По договору на управление собственник получает прибыль от эксплуатации гостиницы за вычетом гонорара оператора и компенсации его прямых затрат Франчайзинг: Оператор (франчайзер) за вознаграждение предоставляет собственнику (франчайзи) комплекс прав, необходимых для эксплуатации гостиницы под брендом Оператора и в соответствии со стандартами бренда По договору франчайзинга собственник (франчайзи) получает прибыль от эксплуатации гостиницы за вычетом гонорара оператора и компенсации его прямых затрат Аренда: Оператор (арендатор) самостоятельно управляет и эксплуатирует гостиницу под собственным брендом, несет все расходы и риски, связанные эксплуатацией гостиницы По договору аренды собственник (арендодатель) получает от оператора арендную плату за пользование гостиницей 9

Сколько это стоит? 1

Структура платежей по договору на управление Общая сумма выплат оператору в среднем может составлять от 8 до 10 % от Валового Дохода • Основной гонорар - 2-4 % от Валового Дохода • Поощрительный гонорар - 8-12 % от Валовой Операционной Прибыли • Реклама, Маркетинг, Продажи - 1-2% от Валового Дохода (возможные варианты - % от Дохода от номеров) • Бронирование - 3-6 % от Дохода от номеров, обеспеченного через систему бронирования (возможные варианты - фиксированный платеж за каждую бронировку) • Программа лояльности (частый гость) - 3-6 % от Дохода, обеспеченного в результате участия в программе Другие существенные расходы: Фонд на расходы перед открытием Первоначальные оборотные средства Фонд на восстановление Мебели и Оборудования - до 5 % от Валового Дохода 11

Структура платежей по договору франчайзинга Общая сумма выплат оператору в среднем может составлять от 4 до 6 % от Валового Дохода • Первоначальный взнос - 300 - 500 евро за номер • Роялти - 2-5 % от Валового Дохода от номеров • Реклама, Маркетинг - 1-2% от Валового Дохода (возможные варианты - % от Дохода от номеров) • Бронирование - 3-6 % от Дохода от номеров, обеспеченного через систему бронирования (возможные варианты - фиксированный платеж за каждую бронировку) • Программа лояльности (частый гость) - 3-6 % от Дохода, обеспеченного в результате участия в программе «Скрытые» платежи: • Информационные системы • Программы контроля качества • Программы подготовки персонала • Другие дополнительные услуги оператора 12

Структура платежей по договору аренды Арендная плата может устанавливаться одним из следующих способов: • Фиксированная арендная плата • Фиксированная арендная плата плюс процент от Валового Дохода или Валовой Операционной Прибыли • Арендная плата «от оборота» - процент от Валового Дохода или Валовой Операционной Прибыли В среднем, арендная плата может составлять от 15 до 25 % от Валового Дохода 13

Факторы, влияющие на выбор модели 1

Основные факторы, влияющие на выбор формы управления гостиницей • Категория гостиницы • Технические характеристики гостиницы • Возможность собственника обеспечить уровень оказываемых услуг в соответствии со стандартами бренда • Желаемая собственником степень контроля / участия в управлении гостиницей • Стратегические цели собственника: получение стабильного дохода или максимизация прибыли при дополнительных рисках; владение объектом в течение продолжительного времени или выход из проекта по достижении максимальной стоимости гостиницы 15

Преимущества и риски использования франчайзинговой модели для Собственника Преимущества: • Получение бренда за меньшую стоимость • Упрощенный процесс согласования договора с оператором • Возможность оптимизировать расходы, связанные с эксплуатацией гостиницы Риски: • Снижение доходности проекта в связи с менее качественным управлением гостиницей 16

Преимущества и риски использования Франчайзинговой модели для Оператора Преимущества: • Возможность более агрессивного развития сети на рынке • Упрощенный процесс согласования договора с собственником Риски: • Ухудшение имиджа бренда в связи с менее качественным управлением гостиницей 17

Законодательное регулирование - есть ли ограничения? • Несмотря на наличие значительных пробелов и противоречий в законодательстве Украины, при любой модели привлечения оператора существует возможность структурировать сделку таким образом, чтобы обеспечить возможность выполнения положений договора и достигнутых договоренностей • Сделка должна быть структурирована таким образом, чтобы при изменении законодательного регулирования обеспечить сохранение баланса интересов сторон и экономические последствия сделки для каждой из сторон 18

Реализация договора в правом поле Украины - возможные проблемные моменты • Возможность реализации предусмотренных договором ограничений на продажу гостиницы, договора о невмешательстве • Возможность включения платежей оператору в состав валовых расходов собственника, возможность применения положений конвенций об избежании двойного налогообложения • Необходимость проведения ценовой экспертизы стоимости услуг, оказываемых оператором • Необходимость государственной регистрации договора франчайзинга (коммерческой концессии) - порядок регистрации отсутствует • Необходимость нотариального удостоверения и государственной регистрации договора аренды, возможность применения «аренды с оборота» • Возможность признания и исполнения иностранных арбитражных и судебных решений в Украине, ограничения в возможности применения иностранного права 19

Выводы 2

Выводы • В существующих условиях наличие международного бренда может являться необходимым условием обеспечения финансирования проекта. • Основным критерием выбора соответствующей модели (привлечения оператора) для Собственника является соотношение преимуществ, которые обеспечивает афилиированность с брендом, со связанными с этим расходами. • Возможность оператора способствовать привлечению финансирования может быть ключевым моментом при принятии собственником решения в пользу того или иного оператора. • В связи с предполагаемым насыщением рынка в верхнем сегменте и большим потенциалом рынка в среднем и бюджетном сегменте, можно прогнозировать более активное использование франчайзинговой модели в среднесрочной и долгосрочной перспективе. 21

О компании 2

О компании Адвокатская компания Arzinger входит в число ведущих юридических консультантов в Украине. На сегодняшний день наша команда насчитывает 8 партнеров и 70 сотрудников, среди которых более 50 опытных юристов, в том числе сертифицированные патентные поверенные, арбитражные управляющие и профессиональные участники фондового рынка. Мы и наши партнеры имеем международный правовой опыт на рынках Центральной и Восточной Европы с 1990 года. У нас работают ведущие правовые эксперты в области привлечения иностранных инвестиций. Большинство наших клиентов - средние и крупные национальные и международные компании. Arzinger является эксклюзивным украинским членом трех международных юридических сетей ALFA International (www.alfainternational.com), State Capital Group (www.statecapitalgroup.org), Mackrell International (htwww.mackrell.net), объединяющих профессионалов из более чем 100 мировых юрисдикций, что позволяет нам обслуживать трансакции с вовлечением основных глобальных юрисдикций и привлекать для наших клиентов лучших специалистов в той или иной юрисдикции, специализирующихся именно на данном виде трансакций. 23

Сферы деятельности • Корпоративное право / M&A • Недвижимость и строительство • Антимонопольное и конкурентное право • Интеллектуальная собственность • Урегулирование споров • Государственные закупки • Налоговое право / Международное налоговое право • Банковское и финансовое право • Государственно-частное партнерство • Трудовое право • Фондовые Рынки / Прямые Инвестиции / Инвестиции • Отношения с государственными органами 24 • Энергетика • Гостиничный бизнес и туризм • Пищевая промышленность • Розничная торговля и сфера развлечений • Телекоммуникации • Авиационная промышленность • Сельское хозяйство • Инфраструктура и транспорт • Страхование • Автомобильная отрасль • Окружающая среда • Банки и финансовые учреждения • Инвестиционно-банковская деятельность и корпоративные финансы • Инвестиционные фонды

Контакты Киев Бизнес-центр «Евразия», ул. Жилянская, 75, 5 этаж, 01032 Киев, Украина Teл: +38 (044) 390 55 33 Фaкс. +38 (044) 390 55 40 Львов ул. Генерала Чупринки, 6, к.1, 79013 Львов, Украина Teл: +38 (032) 242 96 96 Фaкс. +38 (032) 242 96 95 Одесса Бизнес-центр «Покровский», ул. Жуковского, 33, 6-й этаж, офис 601 Teл./факс: +38 048 711 74 74 www.arzinger.ua Ключевые контакты: Тимур Бондарев, управляющий партнер Timur.Bondaryev@arzinger.ua Павел Мищенко, старший юрист Pavlo.Mishchenko@arzinger.ua Орельен Муссе, советник Aurelien.Mousset@arzinger.ua 25

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! 26