Работа с возражениями

ВОЗРАЖЕНИЕ=СТРАХ

Классификация Возражений И их причин

Страх потерять уверенность в себе Я не смогу; У меня не получиться; Я этим никогда не занимался; Я не такой, как ты; Я уже пробовал, и у меня не получилось; Надо подумать… Получишь то, что и задумал ты,- Богатство, бедность, смерть или спасение, У оптимиста сбудутся мечты, У пессимиста-опасения!

Надо усилить его уверенность в себе Напомнить ситуацию, когда он начинал делать что-то новое и становился успешным, достигал желаемого результата. Надо показать ему, что он не остается один в этом бизнесе, что у него всегда рядом будут помощники, которые подскажут верное решение. Предложить подходящий для него темп развития бизнеса.

Страх потерять свой социальный статус Я не продавец; Это надо продавать; Много вас таких; Мне это не подходит; Это не моё; Мне ещё рано; Мне уже поздно; У меня не то окружение…

Наша задача Показать общественную значимость сетевого бизнеса, полезность продукции которую мы предлагаем. Привести истории в которых люди с подобным общественным поведением достигли позитивных результатов. Рассказать, каким образом изменилось в лучшую сторону отношение окружающих к этим людям. Богатством награждает БОГ, Того из нас, кто, безусловно, Стать для других полезным смог, Себя обогатив духовно.

Страх потерять личный авторитет Это подделка. Я не видел рекламы. Это пирамида. Это сетевой маркетинг. Тут только верхние зарабатывают. У меня подруга уже работает. Это всё обман. Что обо мне подумают. Я не врач… Ругать мы любим всех на свете,- Плохие те, плохие эти… Ты их в доходе обгони,- Докажешь, что плохи они.

Очень важно: Показать человеку личную значимость, рассказать как вырастет его авторитет. Через истории помочь ему увидеть насколько меняются люди, и каким уважением они пользуются у сотрудников. Рассказать про лидера, начавшего свой путь в MLM с такого же уровня, с такой же должности.

Страх потерять отношения с окружающими У меня нет таких знакомых. Надо посоветоваться. Я не могу обманывать. Тут надо уметь уговаривать. Мне муж не разрешает. Мне некому предложить этот бизнес. Я зарабатываю немного, но честно. Это выманивание денег…

Следует: Постараться усилить у таких людей любовь к себе через комплементы Показать как будут признательны и благодарны окружающие, когда они помогут решить проблемы при помощи нашей продукции и бизнеса. Среди историй должны быть такие , которые бы рассказывали о том как изменились отношения в семье, на работе, сколько появилость благодарных клиентов по бизнесу.

Страх потерять деньги У меня нет денег. Это дорого. Это дешево. Я храню деньги на счете. Я собираюсь делать покупку. Мне деньги сейчас нужны. Тут много не заработаешь… Вину мы щедро возлагаем друг на друга, А оправданья, скупо для себя тая, В твоем богатстве не всегда твоя заслуга, А в бедности твоей вина всегда твоя!

Следует: Дать понять человеку, что мы пришли не за его деньгами, а за его решением и желанием достигать имеющихся целей и его желанием решать имеющиеся проблемы. Показать выгоду, рассчитать за какое время он сможет вернуть свои деньги, за какое их приумножить. Показать на примерах, через истории, что вы пришли не взять деньги, а помочь их заработать или, как минимум, сэкономить.

Страх потерять время Мне некогда этим заниматься. Я и так много работаю. У меня нет времени. Тут надо все время работать. Я вечерами занят. Тут быстро не заработаешь…

Наша задача: Показать как с помощью нашего бизнеса можно экономить время, планировать время, вкладывать его в любые занятия. Подсчитать как он выйдет на зарплату которую сейчас зарабатывает, сколько для этого понадобится время. Приведите примеры как люди работают по дороге на работу и с работы, на работе, на перерыве, в выходные во время встреч с друзьями.

Страх потерять энергию Я этим заниматься не буду. Мне лень. Тут работать надо. Это надо с сумками бегать. Я лучше с семьей побуду. Я и так никуда не хожу…

Наша задача- Узнать , что у человека стоит под №1 в списке желаний на пути к счастью, благополучию? Для достижения какой цели у него сегодня есть энергия? Пока мы это не выясним, человек с дивана не поднимется. Когда у человека есть цель, то и мотивировать его не надо, он сам приложит максимум усилий для осуществления желания. Надо помочь человеку определиться с желаниями.

Страх потерять свой профессионализм. Я лучше подработку найду. Я зарабатываю тем, что умею. Это будет отвлекать меня от работы. У меня уже есть бизнес. Мне религия запрещает. Я работаю в другой компании. Есть дела поважнее. А на кого я свою работу брошу. Нам не положено этим заниматься…

Нужно: Показать, что он максимально сможет реализовать свои опыт и умения, обучать,.оздоравливать людей, считать и анализировать, руководить, общаться, выступать со сцены. Показать, что именно его профессиональные качества помогут добиться успеха в сетевом бизнесе. Узнайте, что ему нравиться в его профессии, и покажите как это пригодиться в бизнесе. Расскажите подобные истории. Все работы хороши, Кроме тех, что за гроши.

Страх выйти из зоны комфорта Меня это не интересует. У меня все есть. Мне это не надо. Я и так хорошо живу. Меня все устраивает в моей жизни… Живем по лучшей жизни лишь тоскуя, А жизнь нас бьет, давая нам понять: Ты жить не будешь лучше , не рискуя И не желая ничего менять!

В данном случае следует: Предложить возможность получать то же, что и сейчас, но с наименьшими затратами энергии. Показать возможность новых знакомств и приятного общения. Предложить защиту от возможных потрясений: кризисов, инфляций, увольнений.

Этапы работы с возражениями в системе эффективных продаж Приветствие и представление; Комплемент; Присоединение; Поиск истинных желаний; Презентация товара или бизнеса; Демонстрация товара или бизнеса; Ответы на вопросы; Работа с возражениями; Завершение сделки

Журнал работы с возражениями

Возражение = скрытый вопрос Воспринимайте возражение как желание человека разъяснить некоторые вопросы, развеять сомнения, преодолеть страх, и у вас все получиться.