A Arte da Estratégia

Tenha um norte para suas ações

Tenha um norte para suas ações A estratégia depende basicamente de saber escolher aonde se que ir. Se você não sabe aonde quer chegar, tanto faz o caminho. Mas o fato é que toda empresa precisa pensar no futuro para nortear o presente. Assim como na vida.

Comece por você mesmo

Comece por você mesmo

Alinhando o vocabulário Podemos chamar todo este processo de ``Estratégia’’

Estratégia envolve planejamento e execução Visão sem ação é só um sonho; ação sem visão é um passatempo; visão e ação juntas podem mudar o mundo. (Joel Baker). A nova ordem mundial determina que é preciso fazer planejando, ou sonhar realizando.

Alinhando estratégia e operações A Hoje Estratégia Amanhã B Analise de marketing Estratégia Objetivos Alinhando estratégica e operações

Por onde começar ? IDENTIFICANDO O PONTO A O autoconhecimento, ou a auto-analise, em especial se for sincera, despida de preconceitos e corajosa o suficiente para fornecer respostas úteis sobre pontos fortes e fracos, é um passo fundamental para descobrir onde você esta hoje e assim determinarmos o que chamaremos de PONTO A.

Os 6 Cs e a matriz SWOT De acordo com o pessoal do marketing, devemos fazer uma foto da realidade em que se encontra uma empresa focando: Ela mesma, Seus concorrentes, Seu mercado e o ambiente de negócios. (variáveis controláveis e incontornáveis)

Os 6 Cs 1.1 Companhia – defina em que afinal sua empresa é melhor do que as demais no mercado em que atua e em que ela é pior. 1.2 Concorrentes – liste os pontos fortes e fracos dos principais concorrentes. 1.3 Canais - identifique todos os clientes que não são os usuários finais de seus produtos ou serviços. Ex. Departamentos, produtores de conteúdos, etc...

Os 6 Cs 1.4 Consumidores – o importante aqui é conhecer necessidades, desejos e hábitos dos usuários da empresa. Ter o foco do cliente e não o foco no cliente. 1.5 Custos – operacionais aos administrativos, do endividamento aos investimentos. 1.6 Contexto – analise sobre o contexto em que se insere a empresa, ou seja, o ambiente de negócios.

Análise SWOT Oportunidades: Tudo aquilo que existe de oportunidade no projeto, para benefícios diretos e indiretos para a Canção Nova. Ameaças: Tudo aquilo que existe de ameaça no projeto, com riscos diretos e indiretos para a Canção Nova. Forças: Tudo aquilo que a Canção Nova tem de pessoas, estrutura operacional e estratégica; os pontos fortes da CANÇÃO NOVA para dar o melhor resultado para este projeto. Fraquezas: Tudo aquilo que a Canção Nova tem de fragilidade enquanto pessoas, estrutura operacional e estratégica; os pontos fracos da CANÇÃO NOVA que podem ampliar o risco deste projeto.

Matriz SWOT

DEFININDO O PONTO B

DEFININDO O PONTO B A definição do ponto B, ou seja, aonde queremos chegar precisar ser construída sobre a seguinte pergunta qual o objetivo(s)? Aqui vale frisar estabeleça um objetivo que seja alcançável, mas desafiador, desafiador mais tangível.

Os objetivos típicos de uma empresa Crescer, ou seja, aumentar as vendas, Segundo C.K. Prahalad, grande autoridade em estratégia de negócios, crescer tem de ser o objetivo de todas as empresas. É crescer ou morrer. Ganhar participação no mercado, estabelecer um determinado nível de market share para ser atingido em determinado período de tempo. Aumentar a rentabilidade. Superar uma crise ou preparar-se para superá-la futuramente. Fortalecer a marca e a imagem ou ampliar a visibilidade. Melhorar a posição de sua marca na pesquisa Top Of Mind.

Metodologia SMART S de eSpecifico – uma ação ou comportamento observável tem de poder ser descrito, ligado a uma taxa, número, porcentagem ou freqüência. M de Mensurável – pode medir por meio de um sistema ou método. A de Alcançável – se a meta for difícil demais em relação á capacidade da empresa, os funcionários nem dão a partida. R de Relevante – tem de ser tão relevante (desafiador) para a empresa e para seus indivíduos que consegue lhe injetar ânimo para lutar por ele. T de Tempo definido – é imprescindível sugerir o estabelecimento de uma data(dia, mês e ano) para o objetivo ser totalmente alcançado.

Opotunidades ambientais e empresariais Nem sempre definimos um objetivo de acordo com algo que queremos, as vezes, detectamos uma oportunidade ambiental ou empresarial. Ambientais – surgem no mercado e estão disponíveis para todos os competidores. Empresarial – existe somente para sua empresa ou aquelas que sua empresa pode aproveitar melhor que outras no mercado. Ex. crescimento da internet X crescimento do portal

Desenhando um caminho diferente Se a estratégia é o caminho, os 4 Ps – chamados na literatura da administração de marketing de quatro Ps estratégicos – representam o cimento que o pavimenta.

Ps estratégicos P de Pesquisa – é de suma importância pesquisar o mercado em que sua empresa atua e seus clientes. Peter Drucker dá um valioso conselho a respeito desse assunto: É preciso sempre ouvir os não-clientes. P de segmentar – após a pesquisa vem à segmentação, o pressuposto da segmentação é a admissão de que sua empresa é incapaz de atender todo mundo, seja do tamanho que for.

Ps estratégicos P de Posicionar – coração da estratégia, posicionar significa ocupar no mercado um lugar bem definido, um lugar único na mente dos consumidores. P de Priorizar – prioridades que guiarão à execução da estratégia, decidir o que vem antes, tanto na linha do tempo como na fila dos recursos.

Ps estratégicos Trade-offs – pulo do gato dos quatro Ps estratégicos, em inglês quer dizer troca, abrir mão de algo. Para Michael Porter não existe estratégia sem trade-off. Um exemplo clássico na indústria automobilística é a relação consumo x perfomance.

Amarre a estratégia com ações práticas

Ps operacionais Agora é o momento de colocar a estratégia em operação, para isto é preciso definir basicamente o que fazer com o produto, o preço, a comunicação (promoção) e a distribuição (praça) mais conhecidas como: Os quatro Ps operacionais

O modelo de negócio das Casas Bahia Pesquisa (a empresa tem uma profunda compreensão das necessidades de seus clientes), Segmentação (classes C, D e E), Posicionamento (ela é a rede de lojas por excelência do publico de mais baixa renda) Priorização (sua prioridade é viabilizar o acesso desses consumidores a seus produtos).

O modelo de negócio das Casas Bahia Ps estratégicos + Ps operacionais Os Ps estratégicos orientam por sua vez, os quatro Ps operacionais do modelo de negócios da Casas Bahia.

O modelo de negócio das Casas Bahia P de produto – os produtos são um dos grandes trunfos, a rede colhe seus melhores frutos com a venda de moveis, que ela própria fabrica. P de preço – manter preços acessíveis a seu público, padronizados em todas as lojas, é outra diretriz crucial. Para garantir a viabilidade da combinação de preços baixo e crédito fácil, a massificação dos volumes é de suma importância.

O modelo de negócio das Casas Bahia P de Comunicação – a propaganda é a alma do negócio – pelo menos deste negócio. P de distribuição – toda a entrega das lojas é feita por meio de frota própria, este é um componente fundamental para a satisfação e fidelização do cliente.

Alinhando estratégia e operações A Hoje Estratégia Amanhã B Analise de marketing Estratégia Objetivos Recapitulando

Controle o tempo todo Plano de Metas – definidos os Ps operacionais, eles devem ser traduzidos em metas mensuráveis que possam ser controladas, gerando o plano de metas. Monitoramento/Mensuração – a maior virtude da estratégia é permitir que qualquer um, a qualquer momento, possa monitorar e medir o que esta fazendo. A razão é simples: tendo estratégia e plano de metas, você já sabe qual é o resultado esperado em todas as suas iniciativas.

Afinal o que é estratégia? É o caminho para se alcançar, o mais rápido possível, seu objetivo. Outra função da estratégia – quanto mais se discute estratégia, mais se fica craque no assunto, deste modo análogo, quanto mais gente discute a estratégia, mais a empresa fica craque em sua execução.

Todos no mesmo barco

Afinal o que é estratégia? Segundo Jorge Gerdau (presidente do Grupo Gerdau), planejamento estratégico é o maior instrumento de treinamento de suas empresas. Por quê? Ele faz todo mundo participar do planejamento e definir horizontes estratégicos dos negócios. Então, quando o plano fica pronto, todos estão preparados e sabem o que fazer.

Bibliografia JULIO, Carlos Alberto. A arte da estratégia: pense grande, comece pequeno e cresça rápido. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.